PropPilot.ai
El problema: demasiados leads, poco tiempo
Tu equipo comercial recibe 100 leads al mes. De esos, quizás 20 están realmente interesados en comprar a corto plazo. El resto son curiosos, inversores que aún no tienen financiación, o personas que solo quieren saber el precio.
El problema es que no sabes quién es quién hasta que llamas a todos. Y cuando llamas al lead número 80, el lead número 5 — que sí estaba listo para comprar — ya ha cerrado con otra agencia. ¿Cuántos leads pierdes realmente? Compruébalo con nuestra calculadora de leads perdidos.
La cualificación automática resuelve exactamente esto: priorizar a quién llamar primero y no perder tiempo con leads que aún no están listos.
Las 5 técnicas de cualificación automática
1. Preguntas de cualificación en el primer contacto
La técnica más directa: cuando un lead contacta (web, WhatsApp, portal), un asistente con IA le hace preguntas clave antes de pasar al comercial.
Preguntas que funcionan:
- ¿Cuál es tu presupuesto aproximado?
- ¿En qué zona buscas?
- ¿Cuándo necesitas mudarte?
- ¿Necesitas financiación?
- ¿Es para vivir o como inversión?
Por qué funciona: Los leads que responden estas preguntas ya están demostrando interés real. Los que no responden o abandonan, probablemente no estaban listos.
Resultado típico: De 100 leads, identificas 25-30 que vale la pena llamar ese mismo día.
2. Lead scoring basado en comportamiento
No todos los leads llegan igual. Un lead que ha visitado la página de un proyecto 5 veces, descargado el plano y usado la calculadora de hipoteca vale más que uno que solo pidió información general.
Señales de alto interés:
| Acción | Puntos |
|---|---|
| Visita página de proyecto específico | +10 |
| Descarga plano o dossier | +15 |
| Usa calculadora de hipoteca | +20 |
| Pide cita para visita | +30 |
| Visita repetida en menos de 48h | +10 |
| Solo pide precio sin más contexto | +5 |
Cómo implementarlo: La mayoría de CRMs inmobiliarios (HubSpot, Salesforce, incluso Witei) permiten configurar lead scoring. Si no, una hoja de cálculo compartida con reglas simples ya mejora mucho la priorización.
3. Segmentación automática por intención
Los leads inmobiliarios tienen intenciones muy diferentes. Automatizar la segmentación permite dirigir cada lead al flujo correcto.
Segmentos clave:
- Comprador listo: Tiene financiación, busca zona concreta, plazo < 3 meses → Llamada inmediata
- Comprador temprano: Interesado pero sin financiación o sin zona definida → Nurturing por email
- Inversor: Busca rentabilidad, no urgencia → Enviar dossier de inversión
- Curioso: Solo quiere saber precios → Respuesta automática con información general
Resultado: Tu equipo comercial solo recibe leads del segmento “comprador listo” como prioridad. El resto entra en flujos automáticos de nurturing hasta que estén preparados.
4. Velocidad de respuesta como filtro
Suena contraintuitivo, pero la velocidad a la que respondes cualifica al lead por ti.
Cuando respondes en menos de 5 minutos:
- El lead todavía está en contexto (acaba de buscar, tiene la pestaña abierta)
- No ha contactado a otras agencias aún
- Está más dispuesto a responder preguntas de cualificación
Cuando respondes en 2 horas:
- El lead ya no recuerda qué agencia era
- Probablemente ya habló con 2-3 competidores
- Es menos receptivo a preguntas
La respuesta instantánea no solo mejora la conversión: te da una ventana para cualificar que desaparece con el tiempo.
5. Cualificación por canal de origen
No todos los canales generan leads de la misma calidad. Conocer esto te permite ajustar tus expectativas y tu proceso.
| Canal | Calidad típica | Tiempo de maduración |
|---|---|---|
| Referido de cliente | Muy alta | Corto (1-2 semanas) |
| Google Ads (búsqueda) | Alta | Medio (2-4 semanas) |
| Web propia (orgánico) | Alta | Medio |
| Idealista / Fotocasa | Media | Variable |
| Instagram / Facebook Ads | Media-baja | Largo (1-3 meses) |
| Ferias y eventos | Alta | Medio |
Acción práctica: Configura tu CRM para etiquetar automáticamente el origen del lead. Prioriza los canales de alta calidad y ajusta el scoring del punto 2 según el origen.
Cómo combinar las 5 técnicas
La máxima efectividad viene de combinarlas:
- Lead llega → Respuesta automática instantánea (técnica 4)
- IA hace preguntas de cualificación (técnica 1)
- Se asigna scoring por comportamiento previo y canal (técnicas 2 y 5)
- Se segmenta por intención (técnica 3)
- El comercial recibe solo leads priorizados con contexto completo
El resultado: tu equipo pasa de llamar a 100 leads sin criterio a llamar a 25 leads calientes con toda la información necesaria para cerrar.
Métricas para medir si funciona
| Métrica | Sin cualificación | Con cualificación |
|---|---|---|
| Llamadas al día por comercial | 30-40 (cantidad) | 10-15 (calidad) |
| Tasa de conversión a visita | 8% | 25% |
| Tiempo medio en cerrar venta | 45 días | 28 días |
| Satisfacción del equipo comercial | Baja (frustración) | Alta (leads relevantes) |
Conclusión
Cualificar leads no es un lujo. Es la diferencia entre un equipo comercial que trabaja mucho y uno que vende mucho. Con las herramientas disponibles hoy — IA conversacional, lead scoring, CRMs inteligentes — no hay excusa para seguir tratando a todos los leads igual.
Para profundizar en estas técnicas, descarga nuestro ebook gratuito sobre respuesta y cualificación de leads inmobiliarios.